30丨无社交不商业

2019-01-30

每天10分钟,成为微信社交电商达人,欢迎收听《微信社交电商30讲》。

今天是我们《微信社交电商30讲》的收关之课。

很感谢大家一直以来对这个课程的支持。现在很多讲微信社交电商的课程都太浮躁,动不动讲爆粉,讲拉人头,我们认为这种套路是邪派武功,虽然速成,但难以持续。


所以我们研发这个课程的初衷,就是想让大家能够在践行微信社交电商的时候,少走弯路,走一条可持续发展的路线。


很偶然的机会,我和一位知名的儿童家居企业的渠道负责人做过一次关于新渠道拓展的交流。在交流过程中我提到了社交电商这个概念,他突然双手一拍站起来激动的说:“对,就是社交电商,我们要做的就是社交电商”,很明显社交电商刺激到他的兴奋点了。我们暂且将这家企业称作A企业。


A企业在儿童家居领域已经有30多年的历史了。


和其他传统企业一样,历史的积淀让他具备了完善的线下销售网络和足够强大的品牌背书。他们不会放弃任何一个能够拓展渠道的机会。像他们这种知名品牌也是天猫,京东等电商平台非常欢迎的。


当然他们也有充足的品牌宣传预算,经常在各个城市做线下路演,尝试各种新鲜的事物。像这样一种企业,社交电商又能为他带来什么呢?

 

我们来看下,A企业卖的是中高端的儿童家具。他告诉我,他们有70%的客户是朋友介绍过来的,所以社交传播的价值在他们的销售额中早已经有所体现。接下来通过社交电商运营,可以有意识的去扩大这种社交传播的影响力。

 

A企业的的社交电商是从微信公众号开始的。很多企业对公众号的态度很有意思,是又爱又狠,不知道把公众号往哪里摆,陷入了别人有我就要有,我有了又不知道怎么用这样一种情况。统计表明,百分之95以上的企业公众号运营是失败的。为什么呢?


大家都想用公众号做粉丝沉淀对吧?但是我们往往发现客户并不买账,A企业也是如此。服务号每周都发文,可关注量就是上不去。这是因为企业和客户对公众号的关注点不统一。


企业想宣传品牌,带来销量,想尽办法把每篇文章都和产品结合,而客户呢,并不想看广告。谁会把一个广告机器留在微信对吧,于是果断取关。


所以我们做的第一步就是让A企业清楚的认识到,不要把公众号作为粉丝沉淀平台,只要把他当作活动软文和第三方工具的载体就行了。

 

A企业直营和加盟的门店共有300多家。我们先从直营城市入手作为试点,给5个城市搭建了带有会员系统和裂变工具的微商城。


我们做的第一次活动是针对一个城市做裂变海报,特价做一款儿童桌椅。邀请15个人给你助力就可以获得购买资格,一共只有100个购买名额。


那么初始的点火流量哪里来呢?A企业给上海的门店店员定了考核指标,每个店员要将活动海报分享给15个人。那店员将活动海报分享给谁了呢?其实就是那些平常进到门店咨询过产品的人。


半个小时内,100个名额就全部被抢完了。这只是一次小小的社交电商初体验。


我们来计算一下,100个得到名额的人,意味着他们都完成了任务,那么这次活动的裂变量至少就是1500个。按照最后的数据,实际活动的参与人数是2500人。


这次活动还有一个设计细节,就是购买的产品只能线下自提。那这样做的设计逻辑是什么呢?


第一,因为是优惠活动,所以自提可以降低成本。第二,通过到门店自提创造线下接触和成交的机会。

 

这次活动还有一个重大的意义。对于这种有加盟商,有线下销售渠道的传统企业,要推进一种新的模式是有阻力的。通过一次活动,实实在在拿出数据出来分析,可以极大的激励他们加入变革的阵营。事实上,事情的发展也验证了我们的考虑。

 

在这一次活动的执行过程中,大家看到没有,关键点在于起始流量。如果他仅仅只是一篇发在公众号里的活动通知,会有多少人看到?公众号的问题就是没粉丝,所以没传播;没传播,所以没粉丝。


这里就可以看到我们课程说的,通过个人微信号建立流量池的重要性。你可以随时,点对点的把消息推送给他,还可以通过朋友圈,潜移默化的影响他。

 

我们说,设计好流量通道,建立流量池的思想,要灌输到日常运营的方方面面。我们再分享一个线下活动导流的设计案例。为配合六一儿童节,A企业举办了一场线下绘画大赛,有1000多个家庭报名参赛。


这个导流流程怎么设计呢?


先是签到环节,使用公众号大屏签到,家长扫描大屏上的二维码,关注公众号,点击签到。大屏会显示家长的签到信息,家长还可以在大屏上留言互动。


第二个环节,投票裂变。活动结束后,家长将孩子的作品上传到公众号投票平台,邀请亲朋好友投票,每个人有1次投票权,分享朋友圈后可多一次投票权,裂变就这么展开来了。


第三环节,加个人微信领奖,每投一次票会有一次抽奖机会,中奖几率百分百,但是兑奖需要添加客服微信。


分析一下,经过这几个环节的设计,粉丝既导入到了公众号,又导入到了个人微信,形成了双重链接。这就是流量通道的设计。

 

既然流量池这么重要,是不是要开始有意识的建立呢?这时数量庞大的线下门店是非常好的天然流量入口。


所以接下来一步,明确要求所有店员必须添加每一位到访过的客户微信,添加后可以给对方赠送个小礼物。同时由总部建立朋友圈素材群,每天由总部统一制作朋友圈素材分享到群里,让大家分享。


素材内容有几类,企业动态,活动通知,育儿经验,如何装修和选择家具等等,另外生活类素材由店员自己上传。其实这里做的就是前面课程中我们所说的运营朋友圈。


有了流量池的加持,之后的活动就办得越来越丰富,拼团购,砍价购,买家秀大赛,朋友圈抽奖等等。

 

最后问题来了,现在用的都是店员的微信,一,怎么监管。二,他们离职了,就把客户带走了。该怎么办?


这个问题我有解答过,就是要善于使用微信管理系统等第三方工具。我们上面的几个活动案例已经运用了非常多的第三方工具。微信管理系统可以辅助统计店员每天的加粉情况,聊天情况,还可以统一管理他们的朋友圈。是非常好的一个工具。


运用第三方工具可以大幅度提升工作的效率。

 

虽然讲的是A企业的案例,但是方法都是相通的,就看你有没有去认真的思考其中的商业逻辑。


比如教育行业可以建立潜在客户流量池,通过分享课堂教学情况,引导免费试听,从而促成转化成交;在读的客户,可以引导他们在朋友圈进行学习进度打卡,或者用拉新活动来进行裂变。医美行业呢,可以从组建美容知识学习群入手,通过知识输出的形式,影响用户。方法很多很多,总有一款适合你。

 

第一讲的时候,我们说希望通过课程的分享能让大家获得6个启发,不知道现在课程结束了,大家是否有收获呢?


你可以结合自己的实际情况,思考每一课的内能不能在自己身上进行实践。这样有助于大家的理解和记忆。社交电商的奥秘远没有结束,有新的内容我也将继续跟大家分享。


为了方便大家交流,我们申请了一个公众号《社交电商学苑》,大家可以关注,也可以在里面给我留言,我会第一时间回复大家。


好了《微信社交电商30讲》的全部内容就到此结束了。


无论我们是否准备好了,今天的商业都已经大步走进了社交化的时代


无论是多小的企业,都应该围绕流量、粉丝、品牌、复购、裂变来重构自己的营销生态系统。因为,离开了这些要素,我们就会在这个社交电商的时代举步维艰。


让我们勇于创新,敢于变革,主动拥抱社交电商!无社交不商业,在这里,和所有支持我们的听众共勉!


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