27丨微商的社交电商之路

2018-11-19

每天10分钟,成为微信社交电商达人,欢迎收听《微信社交电商30讲》。


从这一讲开始,我们将会通过对一些案例的分析,来让大家体验前面课程的内容在实战方面的应用。


还记得我们之前的课程提到过的大凉山卖蜂蜜的小叶吗?当时我们讲微信的初始设置时提到了她。其实她的故事远不仅于此。今天就让我们一起分享下她的创业故事。


小叶的团队几年前就开始在微信上卖蜂蜜,但因为销量不佳,到后来团队仅剩她与一名兼职打包的成员。后来小叶改变了原有的营销模式,在短短的十几天里,她就招到了几十位代理,销量额大增,还发布了一款新品蜂蜜。那么她遇到并解决了哪些问题,又是怎么蜕变的呢?


1. 第一个要解决的问题,就是怎么定价,你的产品要卖给谁?


其实小叶遇到的第一个问题是价格问题。价格问题并不是表面上看的升降那么简单,背后需要有一套完整的商业逻辑来支撑。


小叶说她一斤野药蜜卖128元,很多人觉得这个价格高了。也是,市场上一斤纯正的土蜂蜜价格在50-80之间,小叶一直纠结需不需要降价到88一斤。


我们先来分析下,蜂蜜的功效主要有三个:一美容养颜、二养生、三调理肠胃。


针对第一个美容养颜的群体,女人都想要自己皮肤好,所以很舍得在这上面花钱。但喝蜂蜜可能要喝个三年五载才能感受到皮肤的变化。大部分人在护肤上是更喜欢快速见效的办法,比如去美容院,买护肤品。即使她喜欢喝蜂蜜护肤,这样长期喝下去她也会更倾向于便宜一点的蜂蜜。


那第二个养生类的群体,很简单,他要的是真的土蜂蜜,他觉得你这个蜂蜜只要是真的,我长期喝下去就会对我身体有好处,相比128,他们更倾向便宜的。


第三个功效,调理肠胃。小叶说,她这款土蜂蜜也叫野药蜜,是大凉山的土蜂采集几十种中药酿造的蜜,还带有苦味,对肠胃的调理效果比一般蜂蜜好很多。 


既然这样,那为什么不去去强调这款蜂蜜的药用价值呢?让大家对他的印象就是治理肠胃问题的蜂蜜。


现代人多多少少都有点肠胃问题,那你是吃药还是不吃?不去管吧,胃病发作起来疼死人。经常吃药吧,又怕有副作用。那你愿不愿意花128元买一罐纯天然的专治肠胃的野药蜜来调理下。当这个蜂蜜的作用代替了各种中药、西药的时候,你还觉得128元贵吗?


所以现在小叶的蜂蜜没有降价到88元,反而卖到了138元。我们拿到一个产品,首先要弄懂的第一件事是我这个产品要卖给谁。只有明确这点,我才能针对性的去销售。


不要希望产品适合所有的人,只有精准定位,才是营销的王道。


第二个要解决的问题是如何让人相信


小叶的蜂蜜是从大凉山彝族人家那收的,她知道自己手里的蜂蜜是好蜂蜜, 可她并不懂如何去让客户相信。


“采自大凉山的珍贵中华峰野药蜜,零添加,无污染,自然成熟蜂蜜!一切尊重自然,有产量则有销量,无产量则等下一年!给自己/家人一次品尝的机会”


这是她原先写的文案,这样的文案很规矩,但并不能勾起客户的购买欲。


很多卖家在文案上都会犯同样的错误。卖家觉得我把我的产品的优点尽可能得表达清楚就可以了。但你在说你的蜂蜜真,你的蜂蜜好,别的卖家难道说自己的蜂蜜不好吗?消费者对广告其实已经很麻木了。


因此,我们建议小叶把她和蜂蜜的故事写下来。通过大凉山彝族人民的故事去打造差异化。


当小叶把她在大凉山寻找这些蜂蜜的故事写在QQ空间里、微信朋友圈里,立马获得了许多人的自主转发,还有人主动找到她要当她的代理。

 

这样有图有感情的文章,有没有更打动你?


前面的课程我们一直强调,先卖人,再卖货。人格体丰满的账号是有信任背书的,所以大家会愿意相信你的推荐。讲故事,讲理念,更加能打动客户。


即使你只是代理一个产品, 你也可以讲:我花了多大的精力找这产品,我找产品的理念是什么样的;我找的产品的老板是什么样的人,这个老板和我一起怎么改进产品的。


用心的展现你的生活,你的个性,让产品附带上更多的故事情感,效果一定会更好。


第三个要解决的问题如何运用社群的价值


因为这篇文章,吸引了很多人,有些人对大凉山感兴趣,有些人对蜂蜜感兴趣,于是小叶建了个微信群,把大家拉到一起听她讲。


讲她如何去找到这些好蜂蜜,讲蜂蜜的具体功效,讲如何辨别真假好蜂蜜。可能因为她讲得比较真诚,群里的人自发的拉了几个朋友过来听,从刚开始建立的几十人发展到后面300人。


这样有互动有信任又精准的社群,还愁卖不出去几瓶蜂蜜吗?结果是这群个不仅卖了蜂蜜,还有10多个人主动要做她代理。


很多人也在做社群经济,但效果并不理想,而小叶能够成功,最主要还是因为她在寻找大凉山蜂蜜的故事中给大家呈现了她真诚、善良的形象,并且通过群里的分享,实际上她已经成为了这一方面的意见领袖。社群不是你随随便便拉几个人圈一个群就能产生销售业绩的。


第四个要解决问题如何利用裂变开发新客户


接下来小叶遇到的问题就是新客户开发。


一款产品既然用过的人比较喜欢,那为何不让老客户帮忙去转介绍呢。


我想很多人这招也都在用,就是请老客户帮忙在朋友圈宣传下,给个小红包感谢下。就比如你的朋友发条朋友圈说这家饭店不错,值得来尝试下。可能你看到了就会想去试试。


不过小叶她做了升级,当她发现她有能力玩好社群的时候,她就在想,能不能把社群和裂变销售结合起来。


大家猜到了她是怎么玩的吗?不卖关子了。她和自己的代理先建了一个群,拉了一些愿意参加活动的意向客户和老客户进群,加上后期客户又帮忙拉的,500人群当晚就满了。


小叶在群里发布了一款中档定价的意峰蜂蜜,她介绍了下这款蜂蜜的卖点,口感等,然后请各位有兴趣的客户自己写个文案发朋友圈,看看能销售出去多少瓶,销售最佳者她奖励500元红包。


因为群里气氛很好,又有500元红包的刺激,很多客户都觉得反正我自己也挺喜欢她家蜂蜜的,就好好地帮她推荐一下吧。


假设每个人有200+好友,那么10w+高质量的曝光就马上出去了,效果非常明显。


五个解决的问题怎样增加产品的复购呢?


可以产品设计上做文章


小叶说她的蜂蜜老客户会回购,但回购时间比较长,大半年才回购一次。


很多人应该都有这样的体验,一大罐蜂蜜买来摆在那,前面几天还跟自己说要每天喝蜂蜜,坚持不了几天就放在那偶尔喝一点,喝了很久才喝完。下次购买的时候还会犹豫下,我这次买了能喝得完吗。


对于卖家来说,我们要考率用户体验也要想办法缩短消费者的回购时间。因此小叶在新产品设计的时候将她原先一瓶500g的包装变成两小瓶装。你可以和你的客户说,一瓶放在办公室,一瓶放在家里喝,客户会感受到你的贴心。另一方面,场景多了,他吃蜂蜜的速度也会加快很多。


当然你也可以在包装上印一句广告语,比如“每天2勺延年益寿”。通过这样的广告词不断的提醒客户每天要吃,他也会有一种我喝了这个蜂蜜身体会变得更好的心理暗示。


另外包装上贴上你的二维码也是很有必要的事。当消费者买回去送礼或者他的同事朋友看到了,通过扫一扫就能找到你,你的产品就是你的传播渠道。


最后还有个细节,比如我们在喝蜂蜜的时候,都有同样的体验,直接拿着瓶子倒蜂蜜,就会弄开来,黏糊糊得很不舒服。如果用勺子的话,每次都要洗干净再擦干也很麻烦,所以我们能不能直接在瓶盖上连着一根蜂蜜棒呢。


大部分人是无法直观得感受到蜂蜜的好坏区分,但是他一定能从这些包装上的小细节上获得更好得用户体验,更加认可你的蜂蜜。

 


怎么样,你是否也遇到过和小叶一样的问题呢?通过小叶的创业经历,哪些值得你借鉴呢?下一讲我们来分享传统线下门店是如果拥抱社交电商的。


今天的案例分析就到这儿了。更多精彩内容欢迎关注微信公众号社交电商学苑(shejiaodianshang01)我们下期再见!

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